2025年9月27日（土）に東京・茅場町にて第16回・公認会計士ナビonLive!!が開催されます。
本記事では、2025年3月29日に「会計士×付加価値との出会い」をテーマに開催された第15回公認会計士ナビonLive!!より、トークセッション「～CPAナビコミ presents～ライフプランナー会計士に聞く、会計士×コミュニケーションで大切なこと」の様子をお届け。公認会計士ナビonLive!!の雰囲気を感じてみてください。
本セッションに登壇いただいたのは、プルデンシャル生命保険株式会社でライフプランナーとして活躍する菊池諒介さん。公認会計士が高い営業力やコミュニケーション能力が必要とされるライフプランナー職として、しかも10年もの長期間に渡って継続しているというのは、非常に珍しいのではないでしょうか。
菊池さんはなぜ会計士としてライフプランナー職に行き着いたのか。「会計士×コミュニケーション」で大切なこととは。どうしてネットワークを広げ続けられるのか。公認会計士限定のコミュニティ「CPAナビコミ」のコミュニティマネージャーであるモライス緑が聞きました。
本記事の目次
※本記事の登壇者の肩書・経歴等はイベント登壇時のものになります。
※本記事の内容は公認会計士ナビにてセッションでの発言内容に編集を加えたものとなります。
公認会計士が保険の営業に興味を抱いたキッカケ
モライス（CPAナビコミ）：最初に、菊池さんのプロフィールを教えてください。
菊池（プルデンシャル）：2010年に公認会計士試験に合格しました。この時代は就職氷河期ということもあって監査法人には行かず、会計事務所でキャリアをスタート。3年ほど税務申告やコンサルティングを中小企業中心に提供しています。
その後、プルデンシャル生命保険株式会社（以下「プルデンシャル」）に転職し、今年で12年目に突入しました。生命保険のライフプランナーとして、営業の仕事に就いています。
プルデンシャル生命保険株式会社
東京第三支社／コンサルティング・ライフプランナー
１級ファイナンシャルプランニング技能士／公認会計士
菊池 諒介
2010年公認会計士試験合格。約3年間の会計事務所勤務を経て、「自身の関わる人・企業のお金の不安や問題を解消したい」という想いで2014年、プルデンシャル生命にライフプランナーとして入社。2025年度MDRT会員*。その他、社内コンテスト入賞や長期継続率特別表彰など、表彰多数。2016年より会計士の社会貢献活動を推進するNPO法人Accountability for Change理事に就任。公認会計士協会の活動として組織内会計士協議会広報専門委員も務める。
*1927年に発足したMillion Dollar Round Table（MDRT）は、卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織です。世界中の生命保険および金融サービスの専門家が所属するグローバルな独立した組織として、700社以上、80カ国以上の会員が活躍しています。
MDRT会員は、卓越した専門知識、厳格な倫理的行動、優れた顧客サービスを提供しています。また、生命保険および金融サービス事業における最高水準として世界中で認知されています。
モライス（CPAナビコミ）：ファーストキャリアは会計事務所だったんですね。
菊池（プルデンシャル）：そうですね。監査法人への就職が厳しい時代でしたし、そもそも僕は、監査に特段興味があったわけではなかったんです。
モライス（CPAナビコミ）：監査に興味がないのに、なぜ公認会計士を目指したんですか？
菊池（プルデンシャル）：当時会計士の仕事をよく知らなかったというのが正直なところですが（笑）、元々「しっかりお金を稼いで、自由に働きたい」と考えていたんです。その点で、公認会計士は独立して活躍するイメージがありました。それで勉強を始めました。
運良く合格してからも氷河期だったので「じゃあ独立に直結する仕事をするか」と思い、「それなら税務の知識が必要だな」と考えて会計士事務所で税務を学ぶことにしました。
モライス（CPAナビコミ）：でもその後、独立ではなくプルデンシャルさんに転職しています。
菊池（プルデンシャル）：道を踏み外しましたね（笑）。
それは冗談として、会計事務所に勤務して2〜3年経った頃は、キャリアに迷っていました。この時点で監査法人勤務という王道からは外れていたわけですが、とはいえ会計士には色んな道があります。選択肢がありすぎるが故に、自分に何が合うのかわからず困ってしまったんですね。
それもあって、当時は色んな会計士に話を聞きに行っていました。会計士がいる飲み会に顔を出したり、今ほどイベントも充実していなかったのでSNS経由で連絡したり、紹介してもらったり。
ただ話を聞いた結果、「会計士業界はそれぞれの分野で超優秀な方々がいて、その中でどうしたら差別化できるのだろう」と感じてしまったんです。
そんなとき、たまたまプルデンシャルの営業所長に出会い、誘ってもらいました。当然、生命保険の営業なんて選択肢にありません。
ただよくよく考えてみると、生命保険というのは金融商品であり、会計や税務の知識が必要な場面もある。にもかかわらず会計士や税理士でこの道に進む人はほとんどいない。
それで「ここならプロフェッショナルとして差別化しつつ勝負できるかもしれない」と思い直したんです。
会計士資格と営業スキルが相互作用
菊池（プルデンシャル）：また、公認会計士で営業が好きという方は、正直少ないと思うんです。前述の通り色んな人と会う中で、僕は人と会ってご縁が広がるのが楽しいと感じていました。
プルデンシャルなら会計士×営業として差別化できるとも思ったんです。
モライス（CPAナビコミ）：私も多くの会計士会ってきましたが、確かに営業が得意という方は少ない気がします。
株式会社ワイズアライアンス
取締役COO／CPAナビコミ コミュニティマネージャー
モライス 緑
菊池（プルデンシャル）：加えて、プルデンシャルという企業は会社組織でありながら、ノルマも時間の拘束もほとんどないという独立自営家のような働き方ができるんです。元々自由に働きたいと考えていたこともあって、頑張ってみようと思い、転職しました。
モライス（CPAナビコミ）：実際にプルデンシャルさんに入社されてからはどうでしたか？
菊池（プルデンシャル）：正直なところ、保険営業として友人に連絡した際返ってきた「嫌悪感」的な反応には、想像以上にダメージを受けました。
プルデンシャルは会社が営業エリアを指定したりはしないので、基本的には自分の繋がりからお客様を探していかなければなりません。
そうするとまずはよく知る友人たちに連絡するところからのスタートです。もちろん時間を取ってくれた人もたくさんいましたけど、噂を聞きつけたのか一度も電話に出てくれなかった人もいました。
逆に、何年も会っていない友達に勇気を振り絞って電話したら意外と会ってくれて嬉しかったこともありました。しんどい時期でもありましたが、あのとき時間をくれたお客さまには今でも本当に感謝しています。
モライス（CPAナビコミ）：そこからネットワークを広げるようになったんですね。
菊池（プルデンシャル）：そうですね。僕は友達が多い方だと思ってスタートしたのですが、それでも半年ぐらいすると、連絡する先がなくなってきました。その代わりに、既存のお客さまから新規の方をご紹介いただいたり、新しい出会いに期待して様々な場に足を運んだりするようになっていきましたね。
モライス（CPAナビコミ）：会計士に営業を組み合わせて強みにしようとしたという話でしたが、逆に営業に会計士がプラスになった面はありますか？
菊池（プルデンシャル）：何と言っても僕自身が会計士なので、初めて会う会計士の方々にも親近感を持っていただけるのは大きいと思います。
正直、生命保険にものすごく興味があるという方はほとんどいないんです。でも「保険業界に飛び込んだ会計士が頑張っているから、ちょっと会ってほしい」なんて紹介元から伝えてもらうと、意外と時間をくれるんですよね。会計士はそれぞれのやっていることが違っても、仲間意識みたいなものがあるのかなと思います。
また保険業界の中には、「ノリ」や「勢い」で商品を提案する営業の方も少なからずいます。でも例えば、経営者のお客さまであれば、決算書を拝見して資金繰りのアドバイスをしたり、他の士業の紹介をしたりして、そういうところから信頼を掴むことも大事になってきます。そういう意味でも会計士のスキルやネットワークは活きていますね。
モライス（CPAナビコミ）：数字を起点に保険を提案してくれるのは経営者としても安心ですね。
菊池さんに学ぶ、コミュニケーションのテクニック
モライス（CPAナビコミ）：前段が長くなりましたが、本題に入りましょう。菊池さんから「コミュニケーションのテクニック」を学びたいと思います。
私も数々の会計士の人たちと会う中で、能力や専門知識面では優秀でも、コミュニケーション面で顧客獲得に苦労されている方も多いと感じています。
まずは軽いところから。今日もバチッとキメていますが、第一印象、見た目は気にしていますか？
菊池（プルデンシャル）：毎日スーツでビシッとキメる必要はないと思いますが、とはいえ敢えて作業着みたいなラフすぎる服装で今日みたいな会計士のイベントに来る意味もメリットもないですよね。人によってはあまりにバチッとしていると、知り合いからの目線とか最初はちょっと気恥ずかしいかもしれません。でも、もしかしたら初対面の方には「感じが良い人だな」なんて思ってくれるかもしれません。
第一印象を覆すのはかなり大変ですから、服装は意図をもって選ぶべきだと思っています。基本的には清潔感がある方がいいと思いますので、その上で、何を重視するかによって、意図をもって身に着けるものを選ぶと良いでしょう。
モライス（CPAナビコミ）：ありがとうございます。内面や行動などは、事前にポイントを挙げてもらいました（下写真参照）。人に会うのが何より大事とのことです。
菊池（プルデンシャル）：本日のようなイベントに参加したら名刺交換しますよね。そのご縁はどう温めていますか？
名刺交換をして「じゃあ、何かあれば」と別れたら、その後、縁が深まることはあまりないでしょうし、なんなら覚えてもらっているかも怪しいはずです。
そこで、例えばX（旧：Twitter）で有名な方なら「Xを見ています」と言うと距離が縮まるかもしれません。Facebookで繋がって、後から「昨日お会いしたXXです」とメッセージを送るのもそれなりに印象に残るでしょう。別のイベントでその人に会った際に、向こうが覚えていないこともあると思いますが、そこでこちらも覚えていないフリをするのではなく「先日、◯◯でお会いしたXXです」と自己紹介を続ければ、相手も思い出して覚えてくれるはずです。
スキルや専門知識という意味で、会計士は全員優秀なのは間違いありません。僕も経営者や他士業の方から「こういう会計士を紹介してほしい」という機会はけっこうあるんですけど、仕事のクオリティに問題ないことは前提に、やっぱりまめに連絡をくれる人や返信が早い人などは優先順位が高くなります。そういう意味でその人の記憶に残るような振る舞いは大事ですね。
モライス（CPAナビコミ）：連絡は大事ですよね。私も次の日には絶対にするようにしています。リアルで再会したときに忘れられていたら、冗談めかして「えー、私のこと覚えていないんですか？（笑）」なんて言ったりもしていますね（笑）。
菊池（プルデンシャル）：またこの業界では、いろんな方が色んなイベントを主催しています。当たり前ですが、招待されて参加表明をしたらドタキャンはやめましょう。特に大きいイベントだと自分ひとり行かなくても…と思いがちかもしれませんが、主催側はドタキャンした人の名前を覚えているものです。体調が悪いとか急な仕事とかでやむを得ずというときも、誠意を持ってしっかりフォローしましょう。
こういった連絡が適当な人には、紹介できる仕事も紹介しませんよね。主催者には影響力のある人も多いので、そういう意味でもマイナスをつくるのはやめましょう。
もっと言うと、仲良くなりたい人が主催のイベントだったら、なるべく調整した方が良いんじゃないですかね。「都合が合えば行きます」みたいなことを繰り返していると、興味がないのかと思われ、だんだん誘われなくなります。
行けないにしても「すみません、どうしてもこの日は何々の予定あって行けないので、また次、誘ってください」などとフォローした方がいいでしょう。
モライス（CPAナビコミ）：私もドタキャンされたことは覚えていますね、やめましょう（笑）。
「遠慮」と「配慮」は区別しよう
モライス（CPAナビコミ）：「レスは素早く」なんかも大事ですよね。
菊池（プルデンシャル）：そうですね。こちらから例えば「こういうお仕事の話がありますが、どうですか？」「こういう会がありますが、よかったらどうですか？」と連絡をしたとして、何日も返信がないと困るじゃないですか。
「バタバタしていました」なんて数日後に連絡が来ることもありますが、さすがに1日中スマホを見ないことはないと思いますし、その人にとって優先順位が高くないか、気持ち的な余裕がないと判断せざるを得ません。パッと返信をくれるなら、また声をかけようかという気になります。
菊池（プルデンシャル）：関連してこれも先輩から教わったことなのですが、「遠慮」と「配慮」は区別しましょう。例えば今日みたいなイベントに、大御所の会計士や大先輩が登壇していて、挨拶したとします。そんな人をランチに誘ったり、オフィスに行かせてもらったりするのは図々しい、迷惑なんじゃないかと遠慮される方もいるかもしれません。
ただ、そういったものがノーサンキューな方は、そもそも登壇なんてしないと思うんです。むしろ「もっと若手に自分の会社を知ってほしい」「何か業界の役に立ちたい」と思っているからこそ、イベントに参加している方も少なくないと思います。
とはいえ、じゃあガツガツ行けばいいというわけではありません。配慮は必要です。「ご負担の少ないタイミングでお伺いさせていただけたら嬉しいのですが、いつ頃でしたらよろしいでしょうか」などと相手の都合を尊重した上で声をかけるのがいいのではないでしょうか。関係を深めるためには、しっかり配慮した上での積極的な行動が必要です。
モライス（CPAナビコミ）：最後に「場数を踏む」ことが大事と書かれていますね。人前で話すのが苦手なんて方も少なくないと思います。
菊池（プルデンシャル）：「緊張して上手く話せない」という方は多いですよね。そういう場合は、ベクトルが自分に向いているのだと思います。
「こんなことを言って、こんなふうに思われたらどうしよう」なんて考えていると、余計に緊張してしまうものです。
それより「参加していただいた方々に対して、どれだけ自分の価値を発揮できるか」なんてことにフォーカスすると、言葉に力が乗ってくると思います。
モライス（CPAナビコミ）：今日は菊池さんに「会計士×コミュニケーションで大切なこと」を聞いてきました。ありがとうございました。
【参加受付中！】第16回 公認会計士ナビonLive!! 開催！
第16回・公認会計士ナビonLive!!の開催が決定！
「公認会計士と専門スキルの選び方」をテーマに、「独立」「会計コンサルティング」「会計×テクノロジー」「PEファンドからの独立」といった分野にフォーカスをして公認会計士の方々にお話を伺い、みなさんとの交流の機会をお届けする予定です。みなさまのご参加お待ちしております！
