営業上手な会計士になるにはどうすればいいですか？：くわえもんの“会計士の悩みはオレに聞け！”vol.4

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このコーナーでは、“くわえもん”こと高桑昌也氏が、厳しく、優しく、ユーモラスに公認会計士のみなさんのお悩みに答えます！

さあ、みんな！くわえもんに相談してみよう！

 

“くわえもん”とは？ 

高桑昌也　通称“くわえもん”

公認会計士・税理士、株式会社イーエスリサーチ　代表取締役社長

麻布高等学校・慶應義塾大学卒。大学在学中（2000年）に公認会計士2次試験合格、中央青山監査法人、金融庁、エスネットワークス取締役等を経て、現職。さそり座O型。秋田県男鹿半島出身。

趣味：写真、旅行、夜の麻布・六本木

 

今回のお悩み：営業上手な会計士になるにはどうすればいいですか？

【今回の相談者】  

山県狂介さん、男性、公認会計士、監査法人勤務

※写真はイメージです。

【相談内容】

監査法人勤務で、現在、シニアマネージャーです。

2001年合格の13年目ということで、そろそろパートナーも…というポジションにいます。法人内での評価はそこそこだと思いますが、営業力に自信がなくパートナーになってからのキャリアに不安があります。上場クライアント監査メインの会計士が営業力をつけるには何をすればいいでしょうか？

教えて！くわえもん！

 

【くわえもんからの回答】 

企業もつきあって気持ちのよい人を監査人にしたいはず

こんにちは。くわえもんです。

「営業」って難しいですね。私もいつも悩んでいます。

・どうやって新規開拓しよう・・・

・どうやって既存契約を継続しよう・・・

・スポットで取った契約（コンサルとかデューデリね）を、いかにランニング契約（顧問とか監査ね）につなげていこう・・・

こんなことばかり考えています。

「営業論」なるものが会計士の３次試験の科目にあったら、どんなに悩まないものか。

 

営業というものが最初からできる会計士もいないのですが、パートナーレベルになると営業せざるを得ないですよね。採算性が求められる昨今、顧客取れないパートナーなぞ、キャッシュフローを生まない固定資産と同様。減損（リストラ）の対象となるおそれがあります。

これは私の直感なのですが、営業ができる人の要件としては、以下のような感じかと思われます。

 

１．どこでも顔を出す
経営者交流会などの会合系に顔を出す。知らない経営者たちと話すことに抵抗感が無いこと。自分で交流会とか主催できちゃうくらいのネットワークがあること。

２．根気
アーリーベンチャーでお金がない時代から、継続して（そして最初は手弁当で）ＩＰＯまで企業と付き合うことができること。

３．ネアカ
根が明るい人。何があっても簡単にへこたれないこと（暗いパートナーとはクライアントも付き合いたくない）。クライアントの社長・役員に明るく接することができること。

４．清濁あわせ飲み
クライアントも良い会社ばかりでない。経営者もいろいろ。そのあたり清濁あわせ飲んで、お客さんにできちゃうこと。好き嫌いしないこと。

５．雑学豊富
監査・会計・税務以外の知識に優れていること。夜の分野も強いこと。肝臓も強いこと。

 

結局は万人に好かれるような人が、パートナーになっても勝つ（＝クライアントを取れる）んじゃないかと思います。監査人って一度選任すると、一方的に切れないですしね。つきあって気持ち良い人を、クライアントもパートナーにしたいですよね。

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• 2014/4/9
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